Thách thức nào đang đón đầu bạn

Thách thức nào đang đón đầu bạn

Thử tưởng tượng một công ty như Nike không chỉ thiết kế và bán ra thị trường các sản phẩm giày mà còn sở hữu mọi nhà máy lẫn các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của mình.

Hoặc thứ tưởng tượng một nhà xuất bản quốc gia tuyển dụng các tác giả cho riêng mình, sản xuất chính loại giấy mình dùng, thực hiện mọi quy trình in ấn, và chỉ bán sách tại hệ thống cửa hàng của riêng mình. Sẽ ra sao nếu ta phải vào một cửa hàng Pepsi khi muốn mua một lon Pepsi? Hoặc cửa hàng Kellogg nếu muốn mua bánh bột bắp?

Starbucks có phương pháp kinh doanh ip5s gold cũ khá khác lạ, có lẽ là độc nhất vô nhị ữong số các công ty kinh doanh sản phẩm tiêu dùng có thương hiệu. Chúng tôi quá cuồng tín về việc phải kiểm soát được chất lượng đến mức khăng khăng giữ cà phê trong tay mình trong suốt quá trình, từ những hạt cà phê xanh tươi cho đến cốc cà phê nghi ngút hơi. Chứng tôi tự mua và rang tất cả cà phê của mình, và chúng tôi bán chúng trong các cửa hàng thuộc sở hữu công ty. Đó là quy trình tích hợp khép kín theo chiều thẳng đứng.

Thay đổi thách thức
Thay đổi thách thức

Biệt ủng hộ việc nhượng quyền kinh doanh. Jack là chủ của một trong những cửa hàng nhượng quyền kinh doanh McDonald’s đầu tiên, khởi nghiệp ở St. Charles, Illinois, năm 1959, và quen biết Ray Kroc, người bạn thân của gia đình ông. Theo thời gian, ông trở thành người nắm giữ đặc quyền kinh doanh của nhiều nhãn hàng, tử một số nhà hàng McDonald’s, Red Robin, Benihana, và Casa Lupita cho đến các cửa hiệu Athlete’s Foot.

Nhượng quyền kinh doanh là con đường hợp lý giúp mở rộng ra toàn quốc, Jack tranh luận. Nó là phương pháp kêu gọi đầu tư nhanh chóng và đáng tin cậy. Nó cho phép ta ngăn chặn cạnh tranh và nhanh chóng bước vào các thị trường mới, để dẫn đầu cuộc chơi. Và những người sở hữu quyền kinh doanh luôn hết mình vì thành công tài chính của cửa hàng. Nhưng tôi từ chối. Những năm 1980, chúng tôi không cần thêm nguồn vốn nào khác, vì các nhà đầu tư sẵn lòng cấp vốn cho mọi bước tăng trưởng của Starbucks. Thời gian đầu chúng tôi cũng gặp rất ít sự cạnh tranh, và các đối thủ phát triển bằng cách nhượng quyền kinh doanh chưa bao giờ xây dựng được một thương hiệu mạnh cả. Bằng các quyền mua cổ phiếu, chúng tôi có thể tạo ra trong nội bộ của mình lòng quyết tâm và cảm giác làm chủ vượt hẳn cái mà những người sở hữu quyền kinh doanh mang đến các doanh nghiệp của họ.

Trên thực tế, “nhượng quyền kinh doanh” là tử gần
như bị cấm ở Starbucks. Với tôi, nhứng ngưởi được
nhượng quyền kinh doanh là các trung gian đứng giữa
chúng tôi và khách hàng. Chứng tôi muốn tự tay đào tạo
nhân viên và điều hành các cửa hàng của chính mình, 




để mỗi tách cà phê Starbucks bạn uống đều mang những
giá trị chân thực nhất.

Nếu chúng tôi chấp nhận nhượng quyền kinh doanh,
Starbucks có lẽ đã đánh mất nền văn hóa chung vốn
mang lại cho chúng tôi sức mạnh. Chúng tôi dạy cho các
thợ pha không chỉ cách chế biến cà phê hợp lỷ mà cả cách
truyền cho khách hàng tình yêu chúng tôi dành cho sản
phẩm. Họ hiểu rõ tầm nhìn và hệ thống giá trị của công
ty, điều khó lòng có được nếu một nhân viên bên ngoài
phục vụ cà phê Starbucks.

Ban đầu, chúng tôi khăng khăng một nguyên tắc:
Khách hàng chỉ có thể mua cà phê Starbucks ở các cửa
hàng Starbucks. Tôi chống đối việc mở đại lý cũng giống
như chống đối việc nhượng quyền kinh doanh, và tôi sẽ
không để cho cà phê của chúng tôi bị bày bán ở bất kỳ
cửa hàng nào khác.

Nhưng dần dà, tôi bắt đầu từ bỏ quyền kiểm soát đó.
Các cơ hội thu hút thêm nhiều khách hàng mới quá hấp
dẫn và không thể bỏ qua. Nhưng mỗi dự án mới lại là một
cuộc tranh đấu trường kỳ. Chúng tôi hên tục tự hỏi mình:
Đâu sẽ là lúc chúng ta từ bỏ quá nhiều tới mức đánh mất
tâm hồn mình?

Động thái nhượng bộ đầu tiên là ở các sân bay. Chúng
tôi biết sân bay là một địa điểm tuyệt vời. Tại các sân bay
như 0’Hare ở Chicago, khách du lịch từ khắp nơi trên thế
giới có thể bắt gặp cà phê Starbucks lần đầu tiên. Những
địa điểm này mang lại cho chứng tôi cơ hội quảng bá bản
thân đến các khách hàng mới.

Nhưng vì các cửa hàng sân bay ở mọi nơi đều được
quản lý bởi những người có đặc quyền, năm 1991, chúng
tôi quyết địrủi thực hiện một ngoại lệ: Chúng tôi ký một
thỏa thuận cấp quyền với Host Marriott đối với các địa
điểm tại sân bay. Chúng tôi bắt đầu tại Seattle và dần mở
rộng ra các sân bay trên toàn nước Mỹ.

Kết quả là chúng tôi gặp phải rất nhiều vấn đề nan giải
trong mối quan hệ hợp tác đó. Starbucks chưa có kinh
nghiệm quản lý cấp phép, còn Host Marriott có lẽ chưa
bao giờ làm việc với một công ty như Starbucks. Chúng
tôi phải học cách duy trì các tiêu chuẩn của mình bằng
uy lực hơn là kiểm soát trực tiếp. Chúng tôi gần như
chẳng biết gì về các sân bay, vốn là một môi trường rất
khó khăn cho hoạt động kinh doanh. Khách hàng thường
xuyên căng thẳng, vội vã, và lo ngại sẽ bị tính giá cao hơn
bình thường. Họ không muốn, hoặc không thể, bỏ thời
gian ngồi nghe giảng về các loại cà phê hay các thức uống
espresso khác nhau.

Tôi đi lại rất nhiều, và trong thời kỳ đầu của mối quan
hệ đối tác giữa chúng tôi và Host, tôi thường xuyên bất
mãn với những gì mình nhìn thấy ở các cửa hàng sân bay.
Hàng xếp quá dài, nhân viên thiếu kiến thức về cà phê,
còn dịch vụ thì quá chậm và đôi khi thiếu thân thiện.

Host Marriot phản hồi tích cực trước các mối quan ngại
của chúng tôi, và phía Starbucks hợp tác cùng họ tìm ra
giải pháp. Chúng tôi cải thiện các khóa đào tạo nhân viên
Host Marriot, dành cho họ đầy đủ hai mươi bốn tiếng như
các nhân viên mới ở Starbucks vẫn nhận được. Host tăng
thêm nhân viên thu ngân cho các cửa hàng quá đông
khách, thêm nhân viên phục vụ vào những giờ cao điểm,
và tăng cường cơ chế hỗ trợ quản lý. Khi các nhân viên
Host Marriot đã hiểu biết hơn về cà phê và thấy quen
thuộc hơn trong các cửa hàng Starbucks, họ có thể phục
vụ tốt hơn rất nhiều. Hiện nay cả hai bên đều rất hài lòng
vì mối quan hệ hợp tác này đã thành công tốt đẹp.



Khi mối quan hệ với Host Marriot phát triển, quan điểm
của tôi về việc cấp quyền cũng khác ch. Nó giống như một
cuộc hôn nhân: Tốt đẹp hay không phụ thuộc vào việc ta
lựa chọn ai làm đối tác, nỗ lực từ cả hai phía, và quá trình
diễn ra mối quan hệ tình cảm đó. Nếu chưa chuẩn bị kỹ
mà đã lao đầu vào, rủi ro thất bại sẽ là rất lớn.

Cùng chủ đề

Không có nhận xét nào:

0 nhận xét:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy

Xem nhiều